当好客户理财的“小保姆”

　　申银万国中山北路营业部高级理财顾问钱江：“理财师首先要做到诚信，在为客户服务的时候绝不能带有欺骗的成分，也不能诱使客户购买不适合的产品，尤其在发展新客户时，如果通过推荐牛股之类的来吸引客户，迟早会把路堵死。”

　　“在我看来，要成为一个合格的理财师，首先需要做到的是诚信，在为客户服务的时候绝不能带有欺骗客户的成分，也不能诱使客户去购买不适合他的产品，尤其是在发展新客户的时候，如果通过什么推荐牛股之类的来吸引客户，这个迟早会把自己的路堵死。其次是专业，客户把钱给你了，最终目的还是资产的保值增值，需要你给他提供相对专业的建议。第三就是周到，作为一个理财师，不单单是要有证券方面的知识，而应该像是一个金融理财小保姆，在各方面都为客户安排好，比如说客户未来的养老计划、教育规划等等。”一见面，钱江就这样和记者说。

　　钱江说：“每个人的精力是有限的，比如我现在管理的客户总数接近300个，而且每个客户的需求都是不一样的，有些喜欢短线交易，有些喜欢长线交易，有些喜欢基金投资，所以我就自己设计了一套客户服务的小模块，将客户的资料整理一下，比如某一个客户有哪些喜好，他曾经提过什么要求，我就去整理收集一些相关的资料、研究报告等，再加上自己平时对个股、行情的分析，再与客户进行联系沟通。”

　　“说实话，来证券公司的客户心态可能会比较浮躁。想成为股神，希望今天入市过两个月收益就翻一番的客户，在实际工作中遇到过不少。对于这样的客户，我首先还是从观念上来引导客户，潜移默化地让客户端正态度，告诉他们不要想着当股神，光自己赚其他人都亏，适当地可以做一些基金理财，资产配置之类的。而在推荐个股方面，也更多地从价值方面来引导客户，比如说我们申银万国研究所会有很多报告，我就会为客户介绍一些研究报告上所说的价值低估的个股。有时候这些价值类个股的确走得比较慢，但是有些客户听了我的建议之后，在上面也是赚到了一些钱。”钱江笑着说道。

　　“当然，很多客户还是喜欢做短线的，你也不能硬逼着客户必须做长线。”钱江接着说到，“针对这个情况，我也会做一些研究，比如最近一段时间的海南板块炒得比较热，我也会将这一题材股介绍给客户，但推荐的时候不是面向所有的客户，而主要针对那些喜欢做短线，而且风险承受能力比较强的客户。我会和客户共同探讨，在介绍这类股票最近短线表现比较好的同时，也将风险充分地揭示给客户。”

　　钱江是最早参加金融理财师资格考试的证券从业者之一。他告诉记者，当时去参加金融理财师的考试，一方面对自己是一个锻炼，另一方面也是为未来的工作积累一些东西。虽然在目前混业经营没有放开的情况下，考试内容的涉及范围要广于实际工作的内容，但学了这些东西还是有用处的。

　　他说：“我目前工作也是试图向理财这方面发展的，我觉得如果对别的理财领域一问三不知，只知道买这个股票、买那个股票，将是一条比较狭窄的路。而在学习了金融理财师的相关知识之后，可以走的路就宽了，在行情处于熊市的情况下，你和客户不谈股票，还可以谈谈黄金、票据之类的，虽然这些东西与证券行业并不相关，在业绩考核中或许也体现不出来，但是客户经过这些事情就会更加认同你这个人，认同你在宏观或是资产配置方面的理念。而且如果客户因为认同了你，去认购了这些理财产品，相对来说，客户的资产就得到了保值，你在保护客户利益的同时也体现了自身的价值，他们也可能会成为你的终身客户。”

　　而在谈到理财师这个行业的前景时，钱江也显得信心满满。他说：“虽然现在客户和市场对于金融理财师的认同度还比较低，还没有意识到金融理财师的意义。但是从国外的情况来看，人生病了要找专门医生，理财也要找专门的理财师，哪怕这个人在某个领域很牛，他也要找在理财方面更牛的人咨询，未来国内投资者也会慢慢地树立起这样的观念。我进入证券行业已经9年多了，现在客户自身的专业水平越来越高，对券商服务的要求更高了，未来理财师成为金领甚至更高档次的行业将是一个大趋势。”